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侯瀚雨:从电商爆款到餐厅爆品,餐饮人的大数据专业课!

作者:gloomsky 来源:未知 2017-08-15 17:49:50 我要评论( )

当互联网渗透到各行各业,流量到底意味着什么?


它曾经是年营业额超6000万的电商零售品牌,
2015年跨界进军餐饮业。
2年,稳扎稳打在全国开出50家连锁门店。
从零售到餐饮,隔行如隔山。
怎样选择适合自己的蓝海品类?
何以解决餐饮基因的先天不足?
怎么发挥互联网优势整合资源?
如何探索出一条适合自己的商业模式?
VEEMEA独家专访湖南电商&餐饮连锁品牌松桂坊创始人侯瀚雨,听他讲述从快消品到菜品的荆棘之路。
 
腊味到煲仔饭 流量决定论
松桂坊腊味煲仔饭的母公司是湖南松桂坊电子商务有限公司,主营湘西腊肉。因为其腊肉在腌制的过程中放入了桂花、桂皮,在熏制的过程总需要用到湘西松木,故而得名松桂坊。
“到2015年的时候,我们的电商平台的营业额已经达到6000万。但是一个品牌要做的长久,不能光做‘线上’一个渠道,应该是线上、线下两条腿走路,快餐是我们看好的。”快餐的流量比正餐大很多!侯瀚雨看中的正是此。
做快餐就得选一个标准化程度比较高的品类。虽然过去很少接触餐饮,但这一点侯瀚雨很明确。“煲仔饭跟腊味有前世姻缘,而且煲仔饭已经是完全标准化的产业。”
锁定腊味煲仔饭之后,松桂坊还给自己做了一个差异化定位,我们把煲仔饭里面再进一步细化,做了一个强分支——重口味煲仔饭。”
销售到管理 用数据说话
跟很多从互联网跨界到餐饮业的品牌一样,侯瀚雨深知自己的优势就是比传统餐饮人更懂得如何利用大数据。其实这也是传统餐饮人最该补上的一课!
“我们从开始做这个项目就尽可能把所有东西都数据化,从各个角度来收集客户的数据。引导客户用微信或者支付宝消费,拓展外卖渠道。通过各种渠道收集来的客户数据,深挖数据背后的逻辑关系,以此为指导,会让我们的反应速度和叠加速度快很多。”
1、大数据vs菜品迭代
“我们的菜单上只有14款菜,这样做的目的一是节约客户的选择时间,二是加强后端供应链的控制力。不过菜品少,客户经常来就容易吃腻,产品迭代很重要。”
传统餐饮一般就是看哪个菜卖的差就换掉它。不过侯瀚雨认为,这不一定合理,卖的差的原因很多,不能一概而论。
“我们采用的是自创的三轴评定法,首先,X轴为评价评定,即收集各外卖平台上客户对菜品的评价;然后,Y轴为门店评定,即横向比较菜品在所有门店的销售情况;最后,Z轴为环比评定,即对比近期两个月的销售数据。每个轴的权重不一样,有一套算法,根据三轴评定法,最终综合各项数据决定菜品的去留。”
2、大数据vs菜品研发
在松桂坊,上什么菜也不取决于研发部。这也和传统餐饮的运营方式不太一样。
“我们自己研发了一套大数据系统,该系统每天会统计整个销售渠道的数据、客户的反馈数据和竞争对手的销售数据,然后产品部根据数据分析,得出一个研发大纲,反馈给研发部,告诉他们需要研发什么类型的菜品,成本要控制在多少之内等。在此基础之上,具体怎么研发菜品,我们会尊重专业研发团队的意见。”
传统餐饮的研发部认为因素经常占较大比重,侯瀚雨提到,松桂坊也曾经碰到过研发部对传统老菜有抵触心里,给菜品起名强调个性化等问题。“网红感觉的菜品名有时候太缥缈了,客户都不知道是什么,结果懒得点。就算点了,他问的你要去解释,实际上降低了点单效率。不适合快餐。”这些都是松桂坊通过大数据一点一点得出的结论。
3、大数据vs管理效率
大数据不仅能刺激销售,还能帮助管理。“一次,我们在例行每天的损益表评估时发现某个店米的使用度偏高,比正常情况的比例翻了一倍。于是马上安排督导去门店核查,最终发现是新员工误操作,浪费了大半袋米,没有上报。当天,该店店长就针对相关责任人进行了处罚,同时安排再次培训。”
“还有一次,某门店营业额突然下降,店内经营情况很正常。但是我们通过大数据横向、纵向分析发现了问题,是外卖数据下滑严重。立马调出外卖数据,发现原来是竞争对手推出了一项大力度的折扣活动,把外卖客流都吸引走了。找到原因后,当天公司运营部就立刻联系外卖平台负责人,针对性的安排了一个活动,当晚上线。第二天,外卖销售数据就回升了,稳定了门店的销售额。
数据对于连锁店来说是非常有价值的。单店,老板能够及时发现问题。但对于连锁店来说,这些东西可能就不能够及时反馈给总部。
 
滞后数据到即时数据 获取不等于转换
数据是冰冷的,但是数据背后反映的问题却是真实的。“很多传统餐饮人还没有从大数据上得到什么好处,一个重要原因就是,很多人拿到的其实都是滞后数据。每天掌握即时数据才能及时发现问题,解决问题。”
“我们通过自己研发的大数据系统每天汇总各类数据,获取数据的途径有三个,第一,收银系统的数据;第二,外卖平台的数据;第三,第三方支付平台的数据。这些数据包括销售数据、评价数据、复购率数据等。每天总经理打开电脑,所有门店的最新数据都会一览无余。”如此清晰的呈现,帮助公司管理层及时的做出各种判断和决定。
电商到餐饮 专业人做专业的事
侯瀚雨深知,从电商跨界到餐饮,缺乏餐饮从业经验是松桂坊的短板。从品牌创立初期,侯瀚雨即花费了最多的精力去寻找合适的研发团队。
最近,我们还投资500多万,新建了2000多平方米的中央工厂,重点解决安全化、标准化、规模化生产和配送问题,为前端销售提供一个强大的供应链支持。有了中央工厂的强力支撑,松桂坊门店的后厨就成为真正意义上的无烟厨房,加工简单、出餐快、口味稳定。
 
稳打稳扎、快速迭代,八字方针一直以来支撑着松桂坊的良性发展。2015年第一家店开业之后,松桂坊用半年的时间摸索,做单店的标准化,足见之稳。截至到2017年,松桂坊的装修已经迭代到4.0版本,菜单更是每2个月更新一次,快速可见一斑。直营门店、加盟门店、托管门店、IP文化衍生品以及外卖品牌构成了松桂坊完整的商业模式。用电商的流量“养育”门店,用餐饮门店的流量“反哺”电商,在这个资源整合时代,这种跨界融合将成为大趋势,松桂坊是开路先锋之一。未来,松桂坊还会有无限种可能。
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